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Account manager: La relazione con il cliente

Le relazioni umane sono importantissime, a prescindere dal contesto, ovviamente; ancora di più per la figura dell’account manager.

Tuttavia, per una realtà giovane e piccola come la nostra, assumono un’importanza cruciale.

L’essere umano, secondo Aristotele, ha come suo desiderio più intimo quello di vivere in armonia con le altre persone. Noi non facciamo eccezione e non tradiamo la nostra natura. Cerchiamo quindi sempre di coltivare i rapporti umani, a prescindere dal soggetto con cui ci relazioniamo.

Nella fattispecie, una figura come la mia, ha il compito di coltivare tutte quelle connessioni che permettono di creare i presupposti per un rapporto sincero e spassionato con i nostri interlocutori.

Come l’account manager si relaziona con i clienti

Non è per me di vitale importanza che tutto il mio operato si traduca per forza in un incarico o in una commessa, perché ritengo che le relazioni umane siano di per sé un successo, a prescindere da dove portino o da cosa si portino appresso perché -come si suol dire- se son rose fioriranno, a prescindere dalla nostra volontà.

Questa prima parte spero che non la leggano coloro che mi pagano, perché dire che non è importante concretizzare con incarichi o commesse non è una bella pubblicità! Scherzi a parte, torniamo in tema.

Ho contatti e rapporti con figure che lavorano in altre aziende quotidianamente e il mio compito è quello di proporre prodotti e soluzioni da sviluppare internamente con i nostri collaboratori, in modo da creare un prodotto unico e specificatamente dedicato alle esigenze del cliente. Per fare tutto ciò è letteralmente cruciale la fase di ascolto e confronto con il cliente perché soltanto dopo questa fase si riescono a raccogliere tutti gli strumenti e le informazioni necessarie alla creazione di un software la cui architettura è cucita su misura.

In questo contesto, ci terrei a fare anche una piccola parentesi sul significato della parola “cliente”. Per definizione il termine indica “chi abitualmente si vale delle prestazioni di qualcuno o acquista quanto gli occorre dallo stesso fornitore”, tuttavia a me piace pensare che non siamo fornitori di nessuno e nessuno è nostro cliente. La mia idea dell’account manager è quella di una figura che instaura il rapporto come una connessione bidirezionale, dove entrambe le figure hanno bisogno l’una dell’altra perché inserite in un percorso di crescita comune.

Il prodotto che forniamo al nostro interlocutore non è semplicemente realizzato in quanto prestazione corrisposta a livello economico, bensì uno strumento necessario per la sua crescita professionale. Grazie al nostro strumento, il nostro interlocutore sarà in grado di lavorare di più e meglio, o almeno questa è quello che speriamo. Noi invece, dal canto nostro, abbiamo necessità di poter fornire questo strumento perché il confronto con il cliente e i suoi bisogni sono per noi il regalo più bello: ci insegnano qualcosina in più, che il giorno precedente invece non sapevamo.

Per questo concepisco il nostro rapporto come una connessione della quale beneficiamo entrambi.

Fino a questo momento abbiamo creato supporti software, integrandoli in determinate circostanze anche con un apparato hardware, per molteplici esigenze e in molteplici campi. Ma in questo prato di rose e viole troviamo anche qualche crisantemo, chiaramente! Purtroppo, ci sono state delle circostanze nelle quali non sono stato in grado di percepire e afferrare le necessità.

Non sono stato in grado di dare una risposta ai bisogni e sono state proprio quelle volte dove ho cercato di imparare maggiormente, per non disattendere una seconda volta le aspettative che tutti coloro che lavorano insieme a me ripongono nei miei confronti.

Il mio ruolo di account manager mi concede quindi ampi spazi di manovra, che cerco di indirizzare al meglio per fornire un appoggio, anche soltanto a mo’ di consiglio, a tutte le figure con le quali entro in contatto.

 

di Paolo Fabbri – Account manager DotEnv